Семинар «Эффективные продажи»
Дата проведения: 20-21 мая 2010 г.
Продолжительность: 16 академических часов
Автор и ведущий семинара - Константин Татарский, Управляющий партнер компании «Training News», тренер, консультант. Имеет 11-летний опыт проведения тренингов по продажам, управлению персоналом, диагностики персонала. Занимался разработкой и реализацией систем обучения и развития персонала в крупных отечественных компаниях. Среди клиентов - Воронежский Молочный Комбинат, ГКНПЦ им. Хруничева, Дымовские Колбасы, ИБК Никойл, Калина, Новотель, Русский Алюминий, РОССЕЛЬМАШ, Руссо, Сталепромышленная Компания, ТехноСила, AVON, CAMPINA, EFES, FORD, MUSA MOTORS, PHILIPS, REEBOK, SHELL, WELLA, XEROX, и др.
Количество участников в семинаре – до 20 человек
Участникам семинара выдается Свидетельство Академии Маркетинга и Автора семинара
Место проведения: Москва.
При участии в нескольких семинарах предусмотрена система скидок.
Содержание семинара
Основное внимание на семинаре уделяется развитию умений участников вести переговоры с новыми и текущими клиентами: как устанавливать контакт с лицами, влияющими на принятие решений; как наилучшим образом представлять преимущества своих решений всем заинтересованным лицам; как договариваться с выгодой для своей компании о финансовых условиях сотрудничества.
Программа семинара
1-й день – 20 мая (четверг)
10.00-11.30 Профессиональное ведение переговоров. Структура успешных переговоров: основные правила
Подготовка к переговорам. Оценка взаимоотношений с ключевыми клиентами по критериям: наличие информации о клиенте, возможности сделать конкурентоспособное предложение, взаимоотношения с лицами, принимающими решение. Определение целей переговоров на основе сделанной оценки. Формулирование конкурентных преимуществ с опорой на возможные потребности клиента
11.30-11.50 Перерыв
11.50-13.20 Анализ доминирующего стиля ведения переговоров участников. Как поведенческий типаж влияет на формирование стиля переговоров. «Сильные» стороны и «ограничения» каждого стиля
13.20-14.20 Перерыв
14.20-15.50 Начало контакта с новым клиентом (работа на «открытом» рынке). Умение определить лиц, принимающих решения и влияющих на решения. Установление контакта, назначение встречи
15.50-16.10 Перерыв
16.10-17.40 Подготовка к «жестким» переговорам. Определение собственных целей в переговорах и четкое понимание зоны интересов. Анализ сильных сторон своего предложения. Начало переговоров. Уточнение позиции клиента. Уточнение позиции и интересов клиента. Различие между позицией и интересами. Умение в разговоре с клиентом нащупать недостатки конкурентных предложений и определить возможности для подготовки своего предложения
2-й день – 21 мая (пятница)
10.00-11.30 Оценка оппонента для определения тактики ведения переговоров. Оценка: позы, положение относительно собеседника, интонации, темп речи, громкость, содержание и структура речи клиента, усиленные акценты. Типичные симптомы в поведении «обманывающего» оппонента (утаивание информации, «блеф»). Работа со скрытыми возражениями. Проверка истинности или ложности сообщаемой оппонентом информации. Профилактика нарушения клиентом своих обязательств на этапе переговоров
11.30-11.50 Перерыв
11.50-13.20 Тактика противодействия манипуляциям. Адекватное распознавание манипуляций и выбор эффективной тактики противодействия. Установление контакта, «умение войти в доверие». Приемы перехвата инициативы. Умение спрашивать. Вопросы как инструмент управления собеседником. Как уменьшить напряжение в ходе «жестких» переговоров
13.20-14.20 Перерыв
14.20-15.50 Обсуждение коммерческого предложения. Связь предложения с интересом, потребностями клиента. Умение преподнести клиенту преимущества своего предложения, опираясь на его особенности восприятия информации. Умение перевести характеристики коммерческого предложения в финансовую выгоду клиента. Умение заинтересовать клиента дополнительными возможностями коммерческого предложения
15.50-16.10 Перерыв
16.10-17.40 Обсуждение стоимости контракта. Как преодолеть скептицизм и безразличие клиента. Как торговаться, обсуждая условия (правило «если ..., то..» и т.д.). Результативное завершение переговоров. Анализ встречи с точки зрения краткосрочной и долговременной стратегии компании. Различные способы завершения переговоров, работа со скрытыми возражениями клиентов
17.40 - Вручение Cвидетельств участникам семинара
За дополнительной информацией обращайтесь, пожалуйста, в компанию «Академия Маркетинга»
Ирина Андреева, директор департамента бизнес-образования, andreeva@marketingacademy.ru
(495) 234-38-00
моб. +7 (905) 777-3803
тел. (495) 232-00-18, 232-00-19 Отправить заявку на участие в семинаре
| 
