Семинар-решение
«Взаимодействие маркетинга и продаж как средство повышения прибыли бизнеса»
Дата проведения: 27-28 сентября 2010 г.
Продолжительность: 16 академических часов
Автор и ведущий семинара - Вадим ШИРЯЕВ, эксперт-консультант по маркетингу, входит в ТОР-5 «Самые влиятельные консультанты по маркетингу РФ» (по версии журнала «Секрет фирмы» 2005-2006; MARCS, 2006-2007), 2-е место в рейтинге Master of Marketing (2008).14-летний опыт управления маркетингом, свыше ста реализованных проектов на международном и национальном уровнях. Идеолог и создатель технологии разработки маркетинговых решений UpGrade Marketing и Flash-Point. Преподаватель на МВА программах в лидирующих бизнес школах России. Магистр в области управления системой дистрибуции, США. Сертифицированный тренер с 1999 года (сертификат ARC, USAID); стажировки в США, Японии по вопросам управления маркетингом, бизнес планирования, управления сбытом. Член экспертного совета и жюри конкурсов «Серебряный Меркурий», «DIRECT HIT», «Промоапельсин», «BEST POINT (POSM)». Идеолог и создатель самых ярких событий в сфере BTL и инновационного маркетинга в России.
Количество участников в семинаре – до 20 человек
Участникам семинара выдается Свидетельство Академии Маркетинга и Автора семинара
Место проведения: Москва.
При участии в нескольких семинарах предусмотрена система скидок.
Содержание семинара
В ходе семинара рассматриваются 7 ключевых стадий разработки маркетинговой кампании, а также место и роль отделов продаж и маркетинга в достижении максимального эффекта. Участники семинара получат навыки разработки и обоснования маркетинговых проектов, гарантирующих рост продаж и быстрый возврат инвестиций; технологию влияния на ROI в маркетинге; понимание алгоритма расчета минимально необходимого маркетингового бюджета; навыки формирования плана работы по оптимизации маркетинга и продаж.
Семинар подготовлен на базе анализа более 300 проектов, информация адаптирована к текущей экономической ситуации в России.
Программа семинара
1-й день – 27 сентября (понедельник)
10.00-11.30 Взаимодействие маркетинга и продаж. Аудит ресурсов предприятия и постановка задач к комплексу «маркетинг–продвижение–продажи». Методы оценки и поиска потенциала клиентов, товаров, продвижения. Технологии предварительного аудита компании на готовность к инвестициям в маркетинг. Варианты функционального распределения для разработки маркетинговой кампании.
11.30-11.50 Перерыв
11.50-13.20 Анализ потребителей и определение наиболее выгодных рыночных сегментов. Прибыльность клиента и его пожизненная ценность. Понимание потребителя, его мотивов, ожиданий и требований к товару как инструмент сокращения издержек на маркетинг. Максимизация дохода с бюджета на работу с потенциальными клиентами. Метод перехода от социально-демографических и психографических характеристик к результативной целевой группе. Практика. Расчет и выбор наиболее выгодных сегментов. Задачи маркетинга и продаж в изучении рынка и анализе рыночной информации.
13.20-14.20 Обед
14.20-15.50 Позиция бизнеса в конкурентном окружении и в цепочке поставок. Тестирование позиционирования по технологии Джека Траута. Почему эти люди должны покупать наш товар? Методы поиска и усиления позиционирования с учетом специфики рынка. Модель разработки уникального торгового предложения (УТП). Практика. Определение типа маркетинговой и сбытовой стратегий. Карта рынка и цепочки поставок. Конкурентная стратегия и постановка задач к позиционированию.
15.50-16.10 Перерыв
16.10-17.40 Методы управления потенциалом клиентов. Механизм принятия решения о покупке. Тест на соответствие УТП результативной целевой группе на основе модели SMP (single-minded proposal). Источники роста продаж: привлечение новых потребителей, повышение частоты потребления в период, повышение цены. Расчет максимального потенциала продаж. Методы Assumption-based Planning и RFM (Recency Frequency Monetary value), как источники снижения затрат и прогнозирования результата. Практика. Постановка задач по взаимодействию с потребителем. Роль маркетинга, продаж и логистики.
2-й день – 28 сентября (вторник)
10.00-11.30 Система и модели построения взаимоотношений с потребителями. Оптимизация механизма принятия решения о покупке в соответствии со стратегией продаж как основа коммуникационной стратегии. Наиболее эффективные виды коммуникационных стратегий. Увеличение продаж и прибыли через реализацию систем взаимоотношения с потребителями. Максимизация дохода с каждого действующего клиента (ARPU - Average Revenue Per Unit). Методы расчета CPA (Cost Per Action) и CPV (Cost Per Visitor). Практика. Постановка задач к Customer Relationship Management (CRM). Роль маркетинга и продаж в формировании стратегии взаимоотношений с потребителями.
11.30-11.50 Перерыв
11.50-13.20 Технологии формирования программы по продвижению. Тестирование коммуникационной модели по матрице «У.П.П.С.». Результативные инструменты продвижения. Обзор самых результативных решений. Технология CAN!NY как инструмент продвижения, не требующий дорогостоящих медиа каналов. 7 рецептов сокращения затрат на продвижение при сохранении размера инвестиций в маркетинг и продвижение. Расчет стоимости привлечения клиента. Практика. Выбор методов продвижения на основе периодической таблицы элементов маркетинговых коммуникаций, сравнительного анализа затрат на продвижение.
13.20-14.20 Обед
14.20-15.50 Прогнозирование, обоснование и оценка эффективности. Тестирование кампании по продвижению методом SEARCH на старте. Определение лояльности клиентов как результирующей цели маркетинга и продаж. Ключевые показатели эффективности, необходимые к внедрению до начала акции. Оценка результатов и эффективности взаимодействия маркетинга и продаж. 12 правил обеспечения максимального возврата инвестиций. Методы расчета и обоснования ROI. Тестовые рынки как совместный проект маркетинга и продаж. Практика. Бюджет на продвижение. Прогноз ROI.
15.50-16.10 Перерыв
16.10-17.40 Принципы и правила реализации кампании по продвижению. Правила выбора и постановка задачи подрядчику. Организация контроля. Взаимоотношения маркетинга и продаж на этапе реализации. Практика. Построение системы работы в команде по методу BELBIN.
17.40 - Вручение Свидетельств участникам семинара
За дополнительной информацией обращайтесь, пожалуйста, в компанию «Академия Маркетинга»
Ирина Андреева, директор департамента бизнес-образования, andreeva@marketingacademy.ru
(495) 234-38-00
моб. +7 (905) 777-3803
тел. (495) 232-00-18, 232-00-19 Отправить заявку на участие в семинаре Отзывы на семинары этой темыТренинг прошел в максимально открытой манере, с учетом особенностей моих текущих задач. Особо хочу отметить замечательные профессиональные и, главное, человеческие качества Вадима. Семинар превзошел мои ожидания, как в части материала и формата, так и в отношении личных качеств тренера. Большое спасибо!
Сергей Коренков, Видеоинтернешнл, Москва
| 
